За последние 10-15 лет на мировом рынке в части сегмента электронной торговли сложился устойчивый запрос на розничную торговлю без собственных складских запасов. Причем этот запрос выражен, как со стороны крупных розничных платформ, так и со стороны представителей других онлайн розничных форматов. Разница только в том, что первые предлагают агентские договора и размещение товаров по договорам ответхранения на собственные, или арендованные склады – что-то вроде торговли «под реализацию». А вторые прямо запрашивают данные по складам, информацию о товарах и условие торговли от 1 ед. товара. 

Автор этой статьи вместе с читателями хочет разобраться в истории этого вопроса и понять – являются ли эти модели торговли трендовыми или представляют собой всего на всего ответ на революционные изменения. То есть на такую ситуацию, после которой обычно всё приходит к тому же, что было «до», но только  начинает существовать на некотором ином эволюционном уровне.   

Я надеюсь, что эта статья будет интересна, прежде всего, поставщикам и производителям товаров, поскольку именно они на данный момент испытывают некоторые неудобства, вызванные необходимостью  стремительно диверсифицировать оптовую торговлю в торговлю от ед. и даже в розничную торговлю. Выстраивать взаимодействие с многогочисленными сторонними розничными агентами.

Важный ликбез

Слово «оптовый» означает, что бизнес модель предприятия предназначена для торговли партиями. И это казалось бы не очень значительное обстоятельство оказывает влияние на буквально все коммерческие и маркетинговые KPI оптового или производственного предприятия.  Например, нет одной цены, как это должно быть по правилам розничной торговли. А цена динамическая и всякий раз зависит от многих факторов: склад, объем закупа в периоде, курса валюты, качественного уровня оптового покупателя. То есть на самом деле, оптовый и розничный способы ценообразования – это прямо противоположные способы. Другие пример – отношение к запасам и движению ТМЦ. Для первого типа бизнеса важен объем и поэтому ассортимент оптовика всегда скудный в сравнении с ассортиментом розничного предприятия. Для которого принципиально важен ассортимент и инструменты продажи и 1 ед. товара. 

Когда мы где-то читаем такую фразу, как «оптовый магазин» - то для профессионала, на самом деле, это звучит, как классический оксюморон. Магазин не может быть оптовым. А опт не может быть розничным. Торговля от 1 ед., работа с наличностью, не предполагает торговлю оптом и работой по договорам с юрлицами и плавающие  условия. Или одно, или другое. 

То есть еще раз. Оптовый и производственный бизнес работает по фактически противоположным правилам. Розничный бизнес – это агрегатор ассортимента разных оптовиков с небольшими запасами. А оптовый бизнес - это агрегатор больших запасов, но узкого ассортимента.

Но почему эти действительно противоположные модели, тем не менее, работают во взаимовыгодном экономическом симбиозе?  Работает это так… Например, есть 100 компаний, которые производят свою разновидность товара. И есть 100 компаний, которые продают разновидности в розницу. Если каждая из 100 компаний, торгующая в розницу купит у каждой компании, которая производит по 1 ед. товара. То каждая производственная компания получит объем 100 ед. А каждая розничная компания получит ассортимент 100 разновидностей по одной ед. Производственная компания получит объем, который позволит ей поддерживать производство. А розничная – торговать от 1 ед., охватывать максимально число покупателей и при этом не задерживать товар на складе.

И эта модель работы носит естественный характер. Не является результатом чей-то договоренности или сговора. Еще в далеком прошлом на пристанях владельцам товаров нужно было срочно сбыть свой товар, и отправиться за новой партией. Продавать напрямую в розницу – не выход, потому что такой объем в короткий период времени никто не купит. И единственный вариант – это продажа товара оптом в розничный бизнес. 

По такой модели работали, и работают по сей день оптовые рынки, оптовые базы. По такой же модели работает рынок торговли в целом во всем мире. Кстати сказать, именно на этом аспекте – на факторах быстрого движения товаров – на ликвидности – строится работа фондовых рынков. Чем выше ликвидность, тем выше стоимость активов. 

Итак, главным драйвером оптовой и производственной торговли является быстрота сбыта большого объема – максимальная оптовая ликвидность. И это является естественным запросом, связанным с производственными задачами. Главным же драйвером розничной торговли является широта ассортимента и хорошая выручка за счет охвата разных сегментов за счет большого числа предложений. 

Вернемся  к вопросу статьи

Если всё дело в скорости сбыта, то, конечно, в древние века, ускорение оптового движения товара за счет быстрого сброса стоков по минимально рентабельным ценам было вполне себе оправдано. Но оправдано ли оно сейчас, если для того, чтобы работала вышеуказанная модель, назовём её «100на100», достаточно присутствия единого коммуникативного пространства. И сейчас с развитием интернет и средств цифровизации такое пространство есть. Глубина планирования и скорость доставки невероятно высоки. Да, невозможно перескочить за «100на100», поскольку всегда должен быть кто-то или что-то, что агрегировало одних и других участников. Но совершенно точно можно оптимизировать цепь поставки так, чтобы в ней осталось не более 1-2х звеньев. 

Но в чем же причина массового запроса на торговлю без запасов вообще – даже без запаса в 1 ед.?

Откуда всё-таки взялся этот запрос? Почему при открытии ларька и сегодня нужно располагать некоторой суммой денег, чтобы сформировать базовый ассортимент торговой точки. А при открытии интернет-формата, предприниматели массово даже не рассматривают такую необходимость?

По моей гипотезе такой запрос связан с самой сутью электронных розничных форматов и психологическим восприятием сетевых форматов самими предпринимателями и потребителями. Каждый онлайн формат представляет собой виртуальный магазин. И по этому, владелец такого формата с одной стороны хочет товар, но с другой стороны непосредственно для его бизнеса ему действительно достаточно не физическое присутствие товара в торговой точке, а всего на всего цифрового описания. 

И так, современные средства цифровизации позволяют ускорять стоки. А виртуальные магазины не требуют физического присутствия. Но как быть, если для производственной рентабельности объем закупа в короткие интервалы принципиально важен?

Подытожим то, что уже было сказано

1) Электронная торговля на сегодня – это торговля без своих запасов – торговля по агентским договорам или договорам реализации. И на данный момент этот тренд устойчивый, хотя и претерпевает некоторые изменения, о которых мы поговорим далее

2) Суть электронных торговых точек такова, что предприниматели не готовы держать реальный товар у себя за отсутствием такой необходимости для целей продаж. Им достаточно цифрового предложения о товаре. А выступать в роли торгового агента оптовика для них не является проблемой.  

3) Оптовый бизнес с трудом адаптируется к розничным моделям торговли, потому что такие модели по определению не предназначены для оптового объема товародвижения

В следующей статье 

  • Как поставщику или производителю торговать в онлайн? 
  • Новые тренды на рынке онлайн торговли – техническая революция завершается?
Высказаться